士業・管理部門のキャリアコラムが集う場所
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フジ相続税理士法人は、フジ総合グループ傘下の中核として株式会社フジ総合鑑定、株式会社フジ相続不動産コンサルティングと協業し、相続税業務と不動産鑑定士による時価評価の観点を掛け合わせたサービスが特徴です。手がける相続関連案件は年間950件を超え、とくに相続税の還付手続きを得意としております。この分野におけるトップランナーとしての思いについて、フジ総合グループの藤宮浩代表と髙原誠副代表、各拠点事務所所長を務める三氏（小野寺恭孝・東京事務所長、住江悠・大阪事務所長、田村嘉隆・名古屋事務所長）にHUPRO編集部が伺いました。
―専門性の高い相続税土地評価のトップランナーとして約30年走って来られました。貴法人の沿革をお聞かせください。
藤宮：当グループの吉海正一会長が、税理士と不動産鑑定士のダブルライセンスを持っていたことから始まりました。税務申告業務に不動産鑑定士の時価評価という観点を取り入れて相続税業務を行うようになり、1992（平成4）年ごろから相続税に力を入れています。
当法人が得意としている、相続税の還付手続きを始めたのもこの頃です。還付手続きとは、土地の評価を見直すことによって、納め過ぎていた相続税の返還を求める手続きです。相続税の申告期限から5 年以内に行います。正式には「更正の請求」と呼ばれ、国税通則法で定められています。
しかし当法人は、還付手続きを単発の更正の請求として行うだけではなく、業務として確立させて営業をかけていったという点において、草分け的存在だったと思います。土地の評価に時価評価の考えを取り入れ相続税を還付させることを提案しました。かなり早期に始めたと思います。このスタイルで30年続けてきており、これまでに手がけた還付手続きは、5200件以上、相続税関連業務実績は減額と合わせ延べ7700件を超えます。顧客は、地主様や不動産のオーナー様です。
―還付手続きを得意とされているのですね。貴法人の強みは、ほかにどんな点がありますか。
藤宮：相続は、一生の間に一度か二度、経験するかしないか、という出来事です。つまり、相続に詳しいという人は多くありません。さまざまな手続きを何から始めていいかわからず困っている方に、我々が専門家としてアドバイスやご提案をすることで安心して頂けます。
また、預貯金など金融資産の評価なら誰がやっても大きな差がないと思いますが、土地は評価次第で税額が大きく変わってきます。また、遺産分割においても同様で、不動産は預貯金のようにきれいに分けられず、価値に凹凸がありますので、争いにつながることも多いです。我々は相続の専門家であり、さらに、不動産鑑定士との協働事務所なので、土地の価値をいかに適正に評価するかという点においても、お役に立てていると思います。ここにいる5名のうち、不動産鑑定士は私を含め小野寺（東京事務所長）と住江（大阪事務所長）です。副代表の髙原と田村（名古屋事務所長）が税理士です。それぞれの資格と知見において、相続における最適解を導くべく取り組んでおります。
―各事務所の業務についても、お聞かせください。業務に、地域の特性などはありますか。
小野寺（東京事務所長）：地域によってターゲットが異なっています。東京事務所が特に力を入れているのは他事務所の税理士の先生へのサポートです。税理士の先生は、相続税だけでなくさまざまな税目を扱いますので、相続税土地評価に不慣れな先生もいらっしゃいます。
そのような場合、相続税の納め過ぎが発生し、還付の対象になるかもしれません。もちろん、我々としては還付手続きのお手伝いも可能ですが、そこに至る前に、税理士の先生をサポートすることで、個人のお客様にも間に入っている税理士の先生にも喜んでいただけると思います。東京は税理士の先生が多い地域なので、とくに注力しております。税理士の先生をサポートすることで、その先にお客様がいらっしゃるという点においては、間接か直接かのサポートである点を除き、変わりありません。
当グループには不動産鑑定士がおりますので、「税理士が税理士に聞く」というよりは、土地の評価に関して頼りにしていただくというところで、先生方とも良好な関係を築けています。
住江（大阪事務所長）：大阪事務所は、不動産の等価交換や賃貸経営の法人化など、不動産と税務の知識を兼ね備えていないと解決できない性質のコンサル案件が多くあります。当グループのように不動産鑑定士と税理士が協働で業務にあたる事務所は全国的にも珍しいので、お客様には、「今までどこに相談してもそんな解決方法は提案してくれなかった」とおっしゃって頂けることがよくあります。実績を積むことで、さまざまなパートナー企業様も「こういうケースはフジに任せよう」とピンときてくれるようになりました。
田村（名古屋事務所長）：当地は地元愛が強く地域の繋がりを大切にする方が多く、また保守的で堅実な方が多いのが特徴です。その為、最初は受け入れてもらいにくい面もあるのですが、ひとたび入り込むと、信頼関係がしっかりと結ばれて、長く良い関係が続けられる傾向のある土地柄です。
名古屋事務所では一人のお客様から様々な業務に派生することがよくあり、それを「受注連鎖」と呼んでいます。当法人のモットーである「中立・公正」を実践していることが、信頼に繋がっているのだと思います。また上場企業の社員の方に向けて、福利厚生の一環として、当法人が専属で、相続まわりのご相談にも対応しております。その会社に定期的に出向き、社内で相談しやすい環境を整えています。
―「相続×不動産」の業務のだいご味は、どんなところにあるのでしょうか。
藤宮：相続の形は二つとして同じものはありません。家族構成や財産内容は人によってさまざまですし、不動産も、同じものは二つとして存在しません。土地にも色々な個性があったり、他人の権利や行政的な条件も重なったりしているからです。「相続×不動産」の仕事はすべてが新鮮で、飽きることがありませんね。私も何年もやっていてもまだまだだと思いますし、これからも勉強を重ねていきたいと思っています。
住江：この分野は知識や経験を持った専門家がまだまだ少なく、この分野でお客様に満足や喜びを与えられる会社は当法人ぐらいではないかと思っています。毎年のように関連法が変わり、時勢によって評価の考え方も変わりますので、常に勉強していないとあっという間に置いていかれてしまいます。挑戦し続ける姿勢が、他には追従できない先駆者、フロンティアであり続けることにつながると思います。
髙原：お客様の相続税の申告書を作るとか、土地の評価額を出すという業務は、仕事の中心ではないと思っています。むしろ、相続税の申告や土地の評価額などをもとに、被相続人や相続人の方、またお孫さんの代まで人生を一緒に設計していくことにやりがいを感じます。
お客様の半年後、1年後、5年後、10年後、20年後…このご家族はどうなっているのかなということを想像して、助言をする、あるいはしないことで、お客様にどんなことが起きるのか。そう考えると、私はお客様とそのご家族の人生を半分背負っていることになります。とても重要な、重い位置にあると認識しております。
小野寺：相続税の還付請求に対し、税務署からは、「認めます」または「一部認められません」などの電話が入るのですが、ある時、割と早い段階で税務署から電話がかかってきたことがあります。通常は3ヶ月や半年かかるのですが、それよりずっと短期間での連絡でした。
「あれ、ずいぶん早いですね」と言ったところ、「フジさんはしっかりしているのが分かっていますから、大丈夫ですよ」と。我々の日々の積み重ねを、税務署にも認めていただけているということが実感できた出来事でしたね。
―貴法人の行動指針「末広がり八箇条」は、とても印象的です。
藤宮：「八箇条」は、常にこういう気持ちを持っていたいという思いを、富士山の末広がりの姿になぞらえて作成しました。そのうちの8番目に、「スタッフ一人一人が相続・不動産のプロであること、我々の業務は究極のサービス業であることを認識して業務にあたります」と書いています。この二つの側面を兼ね備えた人材を、我々は求めています。また、そういう人材を育てていきたいと思っています。
サービス業であるという考え方は、八箇条の2「『聞く』『聴く』『訊く』を徹底します」にも通じます。「聞く」とは、自分が話すよりもまずは相手の話を聞くスタンスでお客様の前に臨んでくださいねという意味です。感覚的には、「聞く」のが8割、話すのは2割程度。
「聴く」は、傾聴すること。相手の立場になって、親身になって聞いてくださいねということです。
「聞く」「聴く」で、お客様のことを理解したうえで最後に、お客様が伝えたがっているところを「訊く」。遺産分割の話し合いなどでは、「実際のところ、本音としてはどうなのですか」という点が大切なのです。そこを「訊いて」あげられる人になってほしいと思っています。この、最後の「訊く」までできるようになるのは、お客様との信頼関係が必要です。
住江：地主様は不動産をたくさんお持ちで税金に悩んでいますが、本当は悩みがもっと広いのです。融資や生命保険などの金融に関するお悩みや、あるいは入居者との契約に関する法律上のお悩みもあります。不動産に着目しているだけでは、十分だとは言い切れません。
―となると、貴法人が求める人材は、八箇条の理解が必要ですね。
髙原：はい。八箇条に共感、賛同して頂ける方に来てほしいと思いますね。八箇条や経営理念が元になって、具体的な細かい業務ルールが決まっていますので、常に自分ごととして捉えていただきたいです。八箇条は、お客様はもちろん、お客様を介して関わるハウスメーカーさんや保険会社さんなどのビジネスパートナーも幸せにすることですし、もちろん自分たちも幸せにするものだと信じています。
藤宮：当法人のスタッフとしては経営理念や行動指針に共感してくれる方が、長続きすると思います。「究極のサービス業」であることは、「聞く・聴く・訊く」ができることであり、感謝の気持ちを持てる人格や品位であり、コミュニケーション能力でもあると思います。業務の経験が多少足りなかったとしても、お客様の話をきちんと親身になって聞いてあげられる人間性ですね。
能力と共に、お客様に「安心・満足・喜び」提供する上での両輪です。どちらかでも欠けていたらお客様に信用して頂けないですし、どんなに知識や経験を持っていたとしても頭でっかちになってしまいます。発展途上である人には、両輪を備えられる、努力できる人であってほしいと思いますね。
私自身も、「八箇条」を完璧に実行できているとは思っていないのですが、迷ったときなどに立ち返っています。夫婦げんかになったときに、思い返すこともあります（笑）。
―貴法人で即戦力となる人は、どのような人材でしょう。
藤宮：常に向上心を持った人でしょうね。相続や不動産に専門特化した事務所ですので、知識、経験、ノウハウ、勉強などを日々、猛烈に研さんすることで初めて、お客様のお役に立てるのです。我々も日々勉強しています。それから、素直であること。素直さは、伸びしろとなる部分でもあるので、重視しています。
住江：知識や経験を備えているという意味での「即戦力」は、当法人としては難しい面があります。非常にニッチな、専門家が少ない分野なので、当該分野の経験が豊富な方を採用しようと思ってもなかなか見つからないのが実情です。したがって、重視しているのは素直さやバランス感覚。そういう素質のある方にとっては、非常に良い環境だと思います。
藤宮：大阪事務所も、住江が「大阪に事務所を出させてもらえないか」と手を挙げたので任せました。当時、入社後2年程度でしたが。当法人は、積極的に手を挙げるスタッフにはどんどんチャレンジさせるという風土があります。
また、新しく入ってきたスタッフに先輩がきちんと教えるという社風もありますね。代々、そのようにしてもらったから、新しく入ってきた人に対しても、特に指示されなくても親切丁寧に業務を教えています。私も感心することがあるほどです。
また、名古屋事務所は、田村に出会ったことで進出を決めました。それ以前に、名古屋に進出する予定があったわけではないのですが、あるとき、住江が名古屋のイベントでセミナー講師として登壇する機会がありました。それを聴いていた田村が、当法人の業務に興味があるといって話しかけてきたことがきっかけだったのです。
―名古屋への進出について、もう少しお聞かせください。
田村：私はかつて事業経営に強い税理士事務所で顧問先担当として働いていたのですが、薄利多売であったこともあり、その頃から付加価値の高いサービスを提供して高単価の業務に携わりたいと強く思うようになりました。その後、独立した後に、ますますその想いが強くなり、何かに専門特化した強みを持ちたいと模索していた時に、たまたま名古屋で住江のセミナーを聴き、その内容が土地評価を強みとした相続税の還付手続きの内容であった為、かなり尖っている内容だなと興味を抱き、住江に話しかけたのが弊社との出会いです。
その後の藤宮との面接は、東京の本社ビル地下の居酒屋でおこなわれました。日本酒を酌み交わしながらの面談で、その場で「名古屋事務所の出店を任せる」と言われ、とても驚きましたが、そのだいぶ後に、成功するかしないかは五分五分くらいの気持ちだったと聞いてもっと驚き、藤宮の懐の深さと寛大さを感じました。
私は30歳頃まで4年半かけて世界60か国以上を駆け巡るバックパッカーをしていましたが、父が税理士だった影響もあって税理士業界に入ったのはその旅の後です。業界に入ってから40代前半まではかなり苦労もしましたが、やる気とモチベーションと諦めない気持ちがあったからこそ、このようなご縁にまで繋がったと思っております。自分自身がそのような経緯であった為、採用においては、現状の知識・経験よりもコミュニケーション能力とモチベーションの高さを最重要視したいと思っています。
藤宮：同じ境遇の人を応援したいという気持ちがみな、強いのです。たとえば私も小野寺も、この事務所で不動産鑑定士の資格を取らせてもらいました。本当に頑張って資格を目指したいという人を応援したいと考えており、資格手当もあります。自分たちの経験からの恩返しです。
髙原：当法人の門を叩く人は、いろいろな期待を持っていらっしゃると思います。本人の待遇や働き方、やりがいなどに応えていくのはもちろん、配偶者の方やお子さんも大事にしたいと思っています。スタッフの人生を預かる気持ちです。
田村：残業代もみなし残業などではなく勤務した時間分はしっかりとお支払いしております。また有給休暇や長期休暇も取りやすい雰囲気です。それから、お中元とお歳暮をスタッフのご家族に毎年贈っています。
藤宮：親御さん宛に送っています。吉海会長が、「スタッフの親御さんに感謝しなくては」と始めたことで、ずっと続けています。喜んでお便りを下さる方もいらっしゃいます。
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