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税理士として、勤務税理士であっても、独立開業する場合でも、どのように顧客獲得をしていくかというのは非常に重要な課題です。顧客獲得について、セミナー実施から、インターネットによる発信など様々方法は考えられます。今回は税理士にとっての顧客獲得手段について考えていきましょう。
税理士は士業として成功すれば高収入を得られる職業ですよね。
ただし、資格取得から安定して収入を得られるようになるには、たくさんの努力と経験が必要です。
勤務税理士として活躍する場合でも、独立開業して自分の事務所を構えるにしても、道のりは長いです。でもその分頑張った分だけ信頼と収入を得られ、安定していて尊敬される資格職となります。
一般的に税理士はまず試験の合格までに時間がかかります。
5科目の科目合格制度となっている国家資格で、1科目毎にかかる勉強量がとても多いです。
そのため1年ですべての資格にゼロから合格する人はまずいないのが現状で、平均的に約2年以上の時間をかけて資格に合格するのです。
晴れて合格したとしても、税理士として仕事をするには日本税理士連合会への登録が必要で、その登録要件には2年間の実務経験が必要となってくるため、税理士事務所や会計事務所または関連法人に所属して、下働きをして能力を高めながら実務経験を積んでいきます。
日本税理士連合会へ登録後も一人前の税理士となるため、実務をこなしながら能力向上や人脈形成を行います。
そこから独立開業を目指す人は資金をためつつ、事務所の経営についても学んでいく必要があるのです。
勤務税理士を目指す人も、独立開業を目指す人も、顧客獲得をしていくことで仕事をもらい実務を行えるため、どのように顧客を獲得していくのかというのは非常に重要です。
正直に説明すると税理士が持つべき顧客数の目安はこれといって基準がありません。
一クライアントあたりの単価や業務量が大きくことがその理由となります。
勤務税理士であれば、同僚や交流のある他事務所の近い年齢の税理士の顧客数が目安になるでしょう。
それとなく何クライアント保有しているのか、そのクライアント数でどの程度仕事量があるのか聞いてみることで自分の実力や立ち位置が見えてくるのではないでしょうか。
可能であれば顧客単価と顧客数をそれぞれ見ると比較がしやすくなります。
独立開業をした場合はとくに、どの程度クライアントを獲得しておけばいいのか不安になることもあるでしょう。
こちらもどのような業務内容にするかによって、保有できる案件数は異なりますし、客単価によっても大きく差が出るでしょう。
独立開業の場合は、周りの税理士と比較することも可能ですが、稼ぎたい金額から逆算すると目安になるでしょう。
開業する際にローンを組んだ場合は開業資金を返済する必要もありますし、テナント料から必要経費、人を雇っている場合は人件費もかかってくるため、自身の希望収入に対していくら売上を上げる必要があるのかという点を考え、逆算していくことで必要顧客数を割り出すことができます。
そのために以下に記載する集客方法を参考に顧客獲得を目指してみてはいかがでしょうか。
税理士が顧客獲得するためには、どのような目的で、どんな人に、どのようなサービスを提供するかを決めることが重要です。
そこを抑えた上でロードマップを立て、見込み顧客との接点を持ち、育て、信頼関係を築くことによって、良いクライアントになっていくのです。
そのステップを一つずつ見ていきましょう。
まず、何をするにも目的を明確化する必要があります。
税理士が顧客獲得する際に一番やりがちなことが、今までやってきたことをそのままやればいいと思ってしまうことです。
当然、それなりの経験を積んできていることだと思いますし、成功経験もあれば自信もあることだと思います。
しかし、これから顧客を増やそうと考えているのであれば、一度目的に立ち返ることが重要です。
自分はどんな税理士になりたいのか、どのようにクライアントの課題を解決したいのか、どのように役に立てるのかを棚卸ししてみましょう。
そしてゴールを決める必要があります。
事務所内で一番になりたいのか、昨年より売上を上げたいのか、独立開業したひとなら特にいくら稼ぎたいのか、などです。
場合によっては、顧客数を増やすことではなく、顧客数を減らしてでも客単価を上げた方がよい。といった結論になることもあるでしょう。
一度思考する時間を確保し、なぜ顧客数を増やしたいのか考えてみる必要があります。
目的が明確化したらターゲットを決めます。
幅広く手広くやりたいのか、地域に根ざして専門性を高めた業界に特化するのかなどを定めることによって、あなたの税理しとしての箔がつき、それはそのまま肩書となって人への信頼につながるからです。
どのような人の課題を解決したいのか、自分には何ができるのか、これまでの経験とも照らし合わせて決めていく必要があります。
ターゲットが決まったら提供するサービス内容を詰めていきます。
基本的にはこれまで経験してきたことを元にサービス内容は構成されますが、どのような顧客に対してどのようになってもらいたいのかを考えることで、サービス内容はブラッシュアップされるでしょう。
独立開業を目指しているのであれば、これまでできなかったこと、たとえばコンサルティングのような税務を中心としてよりクライアントの課題の本質の解決のお手伝いができるようになる。などやれることは増えると思いますし、他の税理士と差別化ができることは、優良なお客様を増やすきっかけにもなりますし、当然客単価も上がってくることになります。
勤務税理士であっても同様です。いままでのサービスでも伝え方を変えてみたり、何か一つ工夫を加えるだけでもこの人に頼みたいと思われるような税理士に一歩成長することができるはずです。
できることを言語化し発信するだけでもニーズのある顧客は見つけてくれる可能性がある時代なのです。
目的とターゲット、サービス内容がきまったら、ロードマップを立てましょう。
漠然と思っているだけで顧客数が増えるはずもありません。
いつまでに何人と接触し、そのうち何人は顧客にすると決めることで、具体的なアクションに結びついてきます。
ひとつひとつのアクションの積み重ねのみが顧客数の増加につながるのです。
ロードマップにはかならず振り返りする時期を盛り込みましょう。
ロードマップをきちんと設計し、定期的に振り返ることで、さらに次のアクションが洗練され、結果は良くなってきます。
うまくいかなかったのであれば、行動量が足りなかったのか、内容が良くなかったのかを振り返りましょう。
うまくいったのであれば何がうまくいったのか振り返ることで次もより良い結果が期待できるでしょう。
ここまで来たら準備は完璧です。
自分のサービスをターゲットに届けることで、接点を作ります。
紹介してもらうのか、営業に行くのか、セミナーに参加するのか開くのか、インターネットを利用するのかを検討します。
当然、どのやり方もメリット・デメリットがあるので、自分にあったやり方を複数組み合わせて接点を作りましょう。
実際に見込み顧客との接点を持つことができたら、見込み顧客との契約をするために育てていくことになります。
接触しただけで放置されて契約が取れるほど甘い世界ではないことはこれまでの経験でわかっていることだとは思いますが、実際には税理士業務と並行して行なうため、なかなか見込み顧客と定期的な接点を持ち続けることは難しいのが現状です。
育てていく（ナーチャリングする）ことをしっかり念頭に入れ、忙しい中でもアプローチを継続していきましょう。
見込み顧客を育てていても、信頼関係ができないと契約には進みません。
顧客獲得の最終ステップこそが一番難しいとも言えます。
また、うまくいって顧客になったとしても、継続してお付き合いをしていくためには信頼関係を構築していく必要があります。
せっかく目標顧客数を達成したとしても、他方で減少していてはさらなる顧客獲得のと労力がずっと付きまとうことになるでしょう。
それではどのような手段で税理士は顧客を獲得するのでしょうか。
てっとり早く紹介してもらえれば楽ですが、個人としての名前が広く認知していない限り継続して多くの見込み顧客と接点を持ち続けることは難しいでしょう。
名前を認知させるため、セミナーを開催するなども一つの手段ですが、それなりの準備と費用もかかるためよく検討していきましょう。
インターネットを使った情報発信も有効です。
自身の税理士としてのサービス内容を言語化してwebサイトに掲載しておけば、それを見たニーズのある見込み顧客は問合わせをしてきます。
また、ソーシャルメディアやブログなどで、悩みの解決方法や事例などを発信することによって、認知は広がっていきます。
このようにリアルとデジタルの双方を駆使して顧客獲得のための接点を作っていくことで、デメリットをなくし効率的に集客していくことが可能になるのです。
このように、税理士が顧客を獲得するためには、事前の設計とアクションがトータルでうまくいってはじめて安定的に顧客を増やすことができるのです。
特に、事前の設計の部分はなかなかできていないという人は多いのではないでしょうか。
一朝一夕でできることではありませんが、日々の少しずつの努力の積み重ねが多くの顧客獲得につながるので諦めずに頑張ってくださいね。
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